Ist eine Videoberatung zur PKV sinnvoll? Sollte ich statt des Telefons lieber eine andere Option nutzen, wie Zoom, Teams, Google Meet oder Ähnliches? Aufgrund einer aktuellen Anfrage und weil es so viele unterschiedliche Optionen gibt, nehme ich die Frage zur Videoberatung PKV oder auch die Videoberatung zur Berufsunfähigkeit hier und heute einmal zum Anlass für einen Beitrag.
Zuerst ein klein wenig „Geschichte“. Während ich im Königsmacher Podcast zu Gast sein durfte, habe ich meinen Weg, meine Philosophie und auch eine kleine Geschichte zur Telefonberatung erzählt, hören Sie dort gern einmal rein. Das war im Jahre 2000, da dachte noch niemand an „Distanzberatung“, wozu heute auch die Videoberatung zählt. Alle meinten „geht nicht, macht keiner, der Kunde will Dich am Tisch sitzen haben.“ Ich wusste das nicht und habe es einfach per Telefon gemacht.
Videoberatung oder Bildschirm Sharing?
Im Jahre 2010 kam dann der nächste heiße Sch…. Ein Anbieter bot Maklern, Vermittlern, Beratern und anderen Dienstleistern eine Software an. Kunde und Berater konnten sich einwählen, dann bekamen diese einen Link und schauten auf einen Bildschirm. „Großartig“, das ist die „Revolution in der Beratung“. Vertriebstrainer (Coaches gab es damals im Sprachgebrauch bis jetzt nicht) liefen herum und lobten das nun als heiligen Grahl. Auch ich habe es probiert, bis das Feedback der Kunden eher „geht so“ war. Ich sah den Nutzen nur bedingt, das liegt aber auch an meiner Beratungsphilosophie und dem Ablauf der PKV oder BU Beratung. Der Weg ist immer gleich.
- Grundlagen lesen, auf der Beratungsseite PKV oder der Beratungsseite Berufsunfähigkeit
- Fragebogen ausfüllen, Termin buchen
- Erstes Gespräch am Telefon, um Fragen zu klären, sich kennenzulernen.
- umfangreiche Unterlagen erhalten (mehrere Mails, strukturierte Dateien)
- weitere Beratungsgespräche mit den Fragen aus den Unterlagen, Erklärungen und mehr
- Anfordern, Vor- und Aufbereiten von Gesundheitsangaben zur anonymen Voranfrage
- Vorbereitung des Antrages
All diese Punkte lassen sich gut, ich behaupte sogar besser, am Telefon besprechen. Dabei geht es nicht um das Medium Telefon, sondern um die Übertragung von Sprache, ohne weitere Einflüsse, ohne Ablenkung. Das kann auch heute natürlich ein WhatsApp Call, FaceTime Audio, Google Meet, Zoom oder Teams sein. Es geht nicht um die Frage, wie wir uns hören, sondern darum, dass wir uns (nur) hören.
Videoberatung als Vorteil?
An einem aktuellen Beispiel erkläre ich das gern etwas genauer. Bei einem Interessenten hatten wir die Schritte 1–6 schon erledigt und waren nun bei der Frage nach der Gesundheit und später dann wäre auch die anonyme Anfrage gekommen, gefolgt von der finalen Tarifauswahl. In einer E-Mail schrieb der Interessent, er möchte das nächste Gespräch als Videokonferenz durchführen. Auf meine Frage, welchen Vorteil er sich davon verspräche, antwortete er;
das Thema ist mir so wichtig, dass ich gerne den Austausch persönlich(er) gestalten würde. Vor Ort brauch es nicht sein, jedoch möchte ich Sie im Gespräch sehen.
Auszug aus einer Interessenten-E-Mail
Ich sehe hier keinen Vorteil und habe es auch noch einmal genauer erklärt, dazu aber gleich noch etwas genauer.
Das Argument „ich möchte Sie sehen“ erschien mir sonderbar, denn was genau sollte es bringen? Welchen Vorteil ziehen der Interessent oder ich daraus?
Nachdem ich also mitgeteilt hatte, dass ich keinen Vorteil darin sehe, es im folgenden Termin auch nicht abbilden kann und möchte, erreichte mich folgende E-Mail (im Nachhinein wird sich herausstellen, das war nicht der wirkliche Grund)
vielen Dank für das Feedback. Dann würde ich gerne unseren Kontakt in dieser Beziehung beenden.
Vorteile der Videoberatung
Zunächst gilt es zu unterscheiden, ob wir über eine Videoberatung im Sinne von „ich sehe Dich, Du siehst mich“ sprechen, oder über das Teilen des Bildschirms. Letzteres kann hilfreich sein, gerade bei komplexen Themen oder Unterlagen. Viele meiner Kollegen, welche in der Vorsorgeberatung tätig sind, nutzen diese, um Wertentwicklungen zu simulieren oder Hochrechnungen besser darzustellen.
Auch in der PKV Beratung kann es helfen, gemeinsam auf Unterlagen zu schauen, so zum Beispiel bei dem Besprechen von Befunden, der so wichtigen Patientenquittung oder anderen Inhalten. Dabei geht es aber darum, etwas gemeinsam anzuschauen, nicht sich gemeinsam anzuschauen.
Nachteile der Videoberatung PKV und BU Beratung
Aus meiner Erfahrung, und die ist nun einige Jahrzehnte lang und mit unterschiedlichen Kundengruppen, ist aber nicht alles Gold, was glänzt. Bei der Videoberatung kann es dabei auch Nachteile gegenüber einem klassischen Telefonat geben. So sind beide an den „Computer gebunden“, also sitzen beide auch ununterbrochen davor. Niemand will im Gespräch aufstehen, sich keinen Kaffee holen, etwas herumlaufen.
Gerade wenn ich Erstgespräche führe und über Themen und Punkte spreche, die ich nachts um eins im Halbschlaf auch erzählen kann, so oft habe ich dazu schon beraten, wozu muss ich dann „festgekettet“ an meinem Bildschirm sitzen? Um jemandem gegenüber zuzuschauen, wie er sich und mich auf seinem Bildschirm anschaut? Jeder kennt das von Videokonferenzen oder Web Meetings, spätestens seit 2021. Manchmal ist zudem der Blick auf die Kamera nicht der Blick auf den Bildschirm, da wird es schnell ein komisches Gefühl sein Gegenüber nicht anzuschauen, oder man verliert den Blick auf die Unterlagen.
In meiner Erfahrung mit Kunden ist es zudem so, dass die Konzentration und Aufmerksamkeit mit „nur Ton“ sogar besser ist. Klar, denn beide Gesprächspartner müssen sich zuhören, sonst ist schnell der Faden verloren. Nicht nur nebenbei, sondern aufmerksam zuhören und dabei Nachfragen stellen, Notizen machen, sich in das Gespräch begeben.
Unterschiede in Erst- und Folgeterminen
Während es bei einem ersten Termin auch um einen ersten, persönlichen Eindruck gehen kann (wobei ich weiter die Auffassung vertrete, dieser sollte durch fachliche Qualifikation, Referenzen und/ oder das Erklärte kommen), zählen in der fachlichen Beratung andere Werte. Die Frage, ob es als Videoberatung PKV oder BU abläuft, die ist es sicher nicht.
Meine Kunden lesen oft dreißig, vierzig und mehr Seiten, machen sich dort Ihre Notizen, schreiben sich Fragen auf und einige senden mir diese kommentierten Unterlagen dann wieder zu. Im „Folgegespräch“ besprechen wir diese dann Schritt für Schritt und beide Gesprächspartner sind hoch konzentriert. Auch deshalb, weil beide direkt die Unterlagen vor Augen haben und sich hier gut zurechtfinden.
Klar lassen sich diese auch auf einem geteilten Bildschirm ansehen, wobei wir wieder bei den oben bereits erwähnten Unterlagen, statt einander anzuschauen wären.
Es gibt Kollegen, Vermittler, Berater, Makler, die zeigen Ihren PKV oder BU Kunden dreißig, fünfundvierzig oder gar sechzig Minuten teils schlecht gemachte und todlangweilige PowerPoint-Präsentationen, ich frage mich warum? Viele, um nicht zu sagen alle meiner, Interessenten schauen sich vorher auf der Webseite um, lesen Fakten und Informationen zur PKV oder BU, lesen meine Leitfäden und sind hervorragend vorinformiert. Sie tun das auch? Dann langweile ich Sie sicher nicht mit einer Präsentation zu Punkten, die Sie ohnehin schon kennen.
Offene Fragen, wichtige Punkte, die Sie vielleicht bisher nicht gefragt haben oder etwas, was ich noch für erklärungsbedürftig halte, die besprechen wir auch so.
Videoberatung PKV und BU – Mein Fazit
Vielleicht bin ich auch zu sehr Einhorn, zu ausgesprochen anders. Aber vielleicht sind Sie auch genau aus diesem Grund hier bei mir gelandet. PKV Beratung bedeutet, wie in der Absicherung der Arbeitskraft auch, individuelle Wissensvermittlung ohne Schema F. Das geht am besten, wenn Ihnen Ihr Gegenüber zuhört und sich nur auf das konzentriert, was Sie sagen, auf Fragen antworten und an Fragen stellen.
Wer mich sehen mag, für den habe ich extra schöne Bilder auf der Webseite machen lassen, sowohl auf der Startseite, unter dem Punkt „über mich“ als auch bei der Rubrik mit den anderen Kollegen, welche Sie unter Beraterteam finden. Falls es jemand unbedingt möchte, bekommt er/sie auch im oder vor dem Telefonat ein Livebild, das soll es dann aber auch gewesen sein, fortan konzentrieren wir uns wieder auf das Fachliche.
Wer mich hören mag, also vorab, dem sei der Königsmacherpodcast empfohlen, da erzähle ich auch etwas zur Distanzberatung.
Wie ich eingangs bereits angekündigt hatte, war der Grund für den Wunsch des Interessenten auch ein ganz anderer. Denn kurz nach der oben genannten E-Mail zu dem „sehen wollen“, erfuhr ich dann den eigentlichen Grund. Es sollte eine stundenbasierte Honorarberatung sein.
vielen Dank für das Feedback. Dann würde ich gerne unseren Kontakt in dieser Beziehung beenden. Senden Sie mir bitte eine Rechnung für die bisher investierte Zeit von Ihnen. Ich möchte Sie für die zwei Stunden natürlich gerne bezahlen, da es ein sehr angenehmer Austausch war. Bis dahin alles Gute.
Auszug aus einer Interessenten-E-Mail
Warum ich diese, wie auch die in der PKV für nicht angebracht halte und wie dieses mit den Brutto-Nettotarifen generell ist, habe ich in meinem Beitrag zur PKV Honorarberatung beschrieben. Hier geht es auch um die Frage, wie „neutral, unabhängig oder dergleichen“ ein Vermittler sein kann. Auch bei den Honorarberatern gibt es gute und weniger gute, ein Beispiel dazu hier.
Lesen Sie einmal Kundenmeinungen hier. Ich habe kein Problem damit, jemandem von der PKV abzuraten, das tue ich häufig, wenn ich das Gefühl habe, dieser Schutz passt nicht zu Ihnen, es geht nur um Geld sparen oder andere Gründe sprechen dagegen. Oder jemand entscheidet sich einfach dagegen, weil er sich nicht wohlfühlt damit. Ein Honorar oder eine andere Rechnung bekommen Sie dennoch nicht.
Auch in diesem Fall sollte somit etwas bezahlt werden, weil sich der Anfragende dann besser fühlt oder einfach meine Zeit vergüten möchte. Rechnungen als Makler zu schreiben, ist rechtlich aber an sehr enge Voraussetzungen geknüpft, daher tue ich es nicht. Stattdessen biete ich Ihnen an, etwas zu spenden, an das Kinderhospiz Sternenbrücke oder den Verein Kinderlachen009 e. V., in dem meine Hausärztin hier einen tollen Job macht.
Auch in diesem Fall war es so, das Kinderhospiz und der Verein freuen sich zu gleichen Teilen und dem Spender vielen Dank für die Unterstützung.
Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass dieser nach einer Honorarberatung den finalen Antrag dann wieder bei mir stellen wollte. „Ihre Expertenmeinung einzuholen, ob Sie die getroffene Entscheidung grundsätzlich unterstützen. Letztlich sehe ich Sie als finalen Vermittler in diesem Prozess.“ Dies habe ich dann jedoch abgelehnt, da der Kollege mit dem Stundenhonorar das auch tun kann und den Antrag somit begleiten und betreuen kann.