Liebe Fintechs, wir müssen reden, schon wieder

Hey Knip, Clark & Co,

eigentlich mag ich Euch, ich mag Innovation, ich liebe mein iPhone und iPad und frage mich manchmal, was wir eigentlich davor gemacht haben, also vor Euch und meinem iPhone. Ich bin technikaffine, reise viel, erledige den Großteil meiner Einkäufe im Netz und nutze all das, was neu, modern und innovativ ist.  Aus Eurer Sicht bin ICH also die Zielgruppe, vielleicht sogar der optimale Kunde.

Schon in meinem Beitrag vor einigen Wochen habe ich- aus Sicht des Beraters- erklärt, warum Eure Nutzer genau schauen sollen was Sie denn da unterschreiben und was genau mit den “alten Beratern” besteht. Nachdem ihr mir vorletzte Woche dann noch 150€ pro Kunde angeboten habt, stellen sich mir auch als Kunde einige Fragen. Die Deutsche Vermögensberatung, die ja naturgemäß ein Problem mit Maklern hat, schrieb ja bereits in den letzten Tagen etwas zu Euch und ich muss zugeben, in einigen Punkten liegen die mehr als richtig. In der Onlineausgabe von “Das Investment” stehe ich im Titelbild dem Geschäftsführer von Clark gegenüber, obwohl wir beide Makler sind.

Ihr müsst Euch aber gar nicht verteidigen. Wenn Clark der Meinung ist, sich die Kunden mit solchen Aktionen kaufen zu müssen und es sich leisten kann, bitte sehr, immer los. Es spricht doch gar nichts dagegen, seine eigene Wachstums- und Werbestrategie zu haben und sich genau hier zu positionieren.

Zudem glaube ich gar nicht, das der klassische, spezialisierte Makler wirklich ein so großer Wettbewerber von Euch Fintechs ist. Zum einen will jeder von Euch mit seiner App wachsen, jeder will so schnell wie möglich groß werden. Wäre es anders, hättet ihr auch etwas falsch gemacht.

Wir haben heute am Markt aber zwei Arten von Apps und “online Verwaltern”. Die eine Gruppe, Knip, Clark & Co wollen die Verträge verwalten und den Kunden klauen kaufen. Die zweite Gruppe glaubt auch an den Erfolg der “Versicherungen in der Hosentasche” und der Innovation im Markt, glaubt aber weiter an persönliche Betreuung und die Qualität der Berater und arbeitet daher mit dem Berater/ Makler und nicht gegen ihn. Simplr ist so ein Kandidat, aber nicht der alleinige.

Was habe ich als Kunde von Euch?

OK, ihr habt was, was der klassische Berater (vielleicht) nicht hat. Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Versicherungsberater, (–> unterschiedliche Vermittler) das sind (in den Augen vieler) diese komischen Typen, die abends am Wohnzimmertisch bei dem Kunden sitzen, ihnen irgendwelche Produkte verkaufen wollen (oder müssen) und doch eigentlich per se unbeliebt und böse sind, oder?

Aber Hey, ihr macht das ja alles besser.

Ihr versprecht Geld zu sparen, genau das zu finden was auf den Kunden am besten passt und ihn endlich optimal zu versichern.

Ich bin nicht der SACH Profi, aber meine spezialisierten Kollegen aus dem Bereich erzählen mir immer und immer wieder, wie aufwändig, aber vor allem wie sinnvoll es ist vor Ort zu sein und ein Gebäude zu sehen, Risiken zu bewerten und Sicherungen an Haus und Wohnung zu begutachten. Im Schadenfalls ist schnelle Unterstützung wichtig, wichtiger als der Preis.

Auch Ihr bei Knip macht alles besser, sagt ihr zumindest. Ganz ohne Papier, ganz ohne Stress und jederzeit die Police auf dem Telefon. Kostenlos optimiert ihr die Tarife, organisiert den Wechsel und kündigt für den Kunden, alles ganz einfach und simpel.

Ihr seid die Guten und die Berater böse? Sagt mal ihr Fintechs, was glaubt ihr eigentlich was genau die Versicherungsmakler und Berater draußen in der “bösen Welt” so tun? Den Wechsel einer Police macht ihr kostenlos, die Kündigung auch? Ganz, ganz toll. Kennt ihr den Job von denen, die- wie ihr- als Versicherungsmakler registriert sind und diesen Job auch leben? Wisst ihr wie ein Alltag in einem Maklerbüro aussieht und was genau dieser für seine Kunden tut? Nicht nur, weil er schon von Gesetzes wegen genau das als Sachwalter des Kunden tun muss, sondern weil er vielleicht seinen Job gerne macht, den Kontakt und die Betreuung seiner Kunden liebt und sich zudem noch mit Versichern anlegt?

Dafür gibt es Geld, Geld in Form von Bestandscourtagen, Geld welches für die Vertragsbetreuung gedacht ist und auch gezahlt wird. Genau wie bei Euch auch, also ist es dann doch alles nicht so unverbindlich und kostenlos, oder?

“Ob die User wissen was sie tun, wenn sie sich registrieren?”, fragt die DVAG in ihrem Blog

Nein, viele wissen leider nicht was sie da tun, viele haben auch keine Vorstellung was sie da unterschreiben. Jetzt könnte man sagen: “Schön blöd wer was unterschreibt was er nicht liest oder nicht versteht”, so einfach ist es aber nicht. OK, es ist besser geworden bei vielen von Euch Fintechs, besser als in den ersten Versionen ist jetzt zumindest klar und deutlich gesagt, das eine Maklervollmacht unterschrieben wird. Ob die Unterschrift rechtlich wirksam ist, allein auf dem Smartphone, darüber sind sich selbst Juristen nicht ansatzweise einig, das ist aber auch gar nicht der Punkt. Die DVAG schrieb dazu:

Im schlimmsten Fall, nämlich dann, wenn die Maklervollmacht für den “durchschnittlichen User” kaum zu erkennen ist, dürfte arglistige Täuschung vorliegen; ein Vergehen, das solchen Praktiken jede Seriosität nimmt.
Ähnliches gilt, wenn der User nicht über das Wesen und die Tragweite einer Maklervollmacht aufgeklärt wurde, so wie es jeder ordentlich arbeitende Makler tut; spätestens dann, wenn er sich von Gesetzes wegen als ungebundener Vermittler deklarieren muss. In diesem Fall dürfte eine Verletzung von Aufklärungspflichten vorliegen.

Naja, ob dem so ist, müssen andere entscheiden und das ist am Ende auch nicht der Punkt. Der Markt in dem ihr Euch bewegt ist so groß, dass sicher keiner dem anderen etwas wegnehmen muss, wenn alle fair und ehrlich miteinander umgehen.

Wie bereits im letzten Beitrag geschrieben, es wird Kunden geben, für welche Euer Modell das Beste ist was ihnen passieren kann. Genau diese App, genau dieses “ständig alle Unterlagen mit sich herum tragen” und genau das “mit einem Klick wechseln” wird auf einige passen. Viele andere werden zwar einen Test gut finden, werden auch mal klicken wollen und dann entscheiden “ist nix für mich”.

Versicherungsberatung und -vermittlung ist aber nicht nur das Vergleichen, Klicken, optimieren. Dazu gehört Beratung, Risikoerkennung und Verantwortung. Auch mal sagen zu können: “Da gibt es ein Produkt” oder “sparen Sie sich den Vertrag, weil…” gehört dazu.

Wisst ihr, als vor einigen Jahren die Direktversicherer kamen, dann die Vergleichsportale die alles einfacher, besser und schneller machen wollten, da hatten wir solche Diskussionen wie heute schon mal. Auf die normale Beratung könne man verzichten, keiner braucht Berater und Vertreter und alles ist ab sofort ganz einfach. Klar, die Portale leben noch, die Direktversicherungen haben auch ihre Berechtigung und existieren weiter. Aber auch der Makler, der Berater macht immer noch seinen Job, gern und erfolgreich.

Wir sehen sinkende Vermittlerzahlen am Markt und das ist auch gut so. Jeder der das “nur mal so nebenbei macht”, jeder der meint sich nicht qualifizieren zu müssen, jeder der es halbherzig macht, all diese “Berater” werden verschwinden. Verschwinden aber nicht weil ihr kommt, verschwinden weil diese nicht überlebensfähig sind.

App und Makler, es geht sogar beides?

Liebe Fintechs, was ist los mit Euch? Viele von Euch sind schnell und mit viel Geld ausgestattet worden, schnell gewachsen und ganz viele von Euch glauben den Markt revolutionieren zu können müssen. Allein das Geld was ihr in einem Monat verpulvert, reicht bei manchen Berater für ein Jahreseinkommen. Geld ist aber nicht alles. Kundenbeziehungen wachsen, Vertrauen wächst und ist gerade bei so abstrakten Themen wie Versicherungen enorm wichtig.

Ich kann nur für mich (ok, vielleicht auch für vieler meiner Kollegen) sprechen. Ich liebe meinen Job, ich bin gern der Berater der sich kümmert, Risiken erkennt, Hilfestellungen gibt und gern den Hörer in die Hand nimmt um es zu besprechen. Ein Grund warum ich wenige keine abstrakte Onlineberatung anbiete, sondern lieber zum Telefon greife.

Warum telefoniere ich vor dem Abschluss einer PKV, einer BU, einer Vorsorge weit über 8 Stunden und komme auch dann noch nicht zum Ende? Warum? Weil ich will das meine Kunden verstehen was sie tun, verstehen was sie kaufen, verstehen was sie kündigen.

Apps können viel, ihr könnt viel. Ihr seid effektiv, modern und neu. Ihr seid immer dabei, immer in der Hosentasche, aber könnt doch einen vertrauten Berater nicht ersetzen, zumindest keinen der seinen Job nicht nur macht, sondern lebt. Mit zweifelhaften Aktionen wie Kunden kaufen oder die Maklervollmacht und deren Bedeutung nicht zu erklären, damit kommt ihr langfristig nicht weiter. Spätestens wenn der Kunde merkt das er etwas unterschrieben hat was er so gar nicht wollte, spätestens dann wird er reumütig zu seinem Berater zurück kehren.

Ihr liebe Fintechs sollt Euren Weg gehen, jedoch bitte fair und nicht als Bestandsräuber die um jeden Preis einen Kunden zu sich ziehen, dann aber die Beratung und Betreuung nicht abbilden können, das rächt sich schneller als ihr denkt.

Was tun Sie als Kunde nun?

Machen Sie sich klar, niemand arbeitet gern umsonst. So bekommt ihr Berater bisher eine Courtage oder Provision für die Betreuung, diese geht zukünftig dann an den Betreiber der App. Übernimmt dieser die Betreuung in gleicher Qualität und sind Sie da zufrieden, so spricht nichts dagegen diese dort hin gehen zu lassen. SIE und nur SIE als Kunde entscheiden wer Ihr Betreuer sein soll und wer dafür Geld bekommt.