Es gibt bekanntlich viel Unsinn in der Branche, viele Test die eher gewürfelte Ergebnisse haben und dem Kunden mehr Schaden zufügen, manchmal gar in den Ruin treiben als die erhoffte Hilfe zu bieten. Vermittler wie Kunden wissen irgendwann nicht mehr was und wem sie glauben sollen. Da kommen Auswertungen, Ratings und Test oftmals gerade den “Kollegen” recht, die noch ein “Verkaufsargument” brauchen oder eine “Bestätigung für eine Empfehlung”.
Jetzt haben solche Test ja bekanntlich Kriterien. Kriterien welche manchmal unsinnig gewählt sind, manches Mal erfüllen auch die Testsieger nicht einmal die gesetzten Kriterien und dann, wenn Sie denken es geht nicht schlimmer, dann lesen Sie Schlagzeilen wie:
“Beste Krankenversicherung aus Maklersicht”
“Die Favoriten der Vermittler in BU/Arbeitskraftabsicherung”
Das passiert so jedes Quartal auf’s Neue und jedes Mal der gleiche Schwachsinn Unfug. Die Idee ist sicherlich dem Leser zu sagen: “Hey, schau her. Deine (Makler-)Kollegen finden den Versicherer XYZ gut und Du verkaufst den noch nicht? Dann mal schnell los, wird ja einen Grund haben warum die Kollegen den toll finden.”
Wie kommen die Ergebnisse der Studien zu Stande?
Nun, das ist einfach. Der Verlag bzw. das Haus welches die Analysen im Auftrag durchführt, sucht sich nach mir nicht bekannten Kriterien Makler und Mehrfachagenten aus und schreibt diese per Mail an. Dort wird dann ein Link zu einer Umfrage mitgeteilt und in etwa 15 Minuten können die Teilnehmer dann wählen, welcher Versicherer “toll” ist und welcher eben nicht.
Nachdem die zufälligen Tipps Angaben des Einzelnen ausgewertet worden sind, entsteht dabei eine “Studie” die zusammen mit etwas Text an die Presse verschickt wird. Branchenzeitschriften, Online-Portale und manchmal auch Endkundenmagazine schreiben dann darüber. Interessierte und einige Versicherer dürfen diesen Unsinn dann käuflich erwerben und machen damit wiederum Werbung bei Maklern, Kunden oder wo auch immer.
Teilnehmer sind Sockenliebhaber
Augenscheinlich, denn wie sonst würden Sie solche Einladung zur Umfrage denn verstehen?
Bei der Einladung wurden mir- wie allen anderen Teilnehmern- die Verlosung von Socken angeboten. Jeder 20. Teilnehmer gewann somit ein Paar Funktionsstrümpfe. Dazu hab es noch ein Seminar und Abos der Zeitung “Die Welt” zu gewinnen. Irgendwie müssen die potentiellen Teilnehmer ja dazu überredet werden, bei diesem “größten Schwachsinn der Branche” mitzumachen.
Manchmal, ja machmal gibt es auch eine Reise zu gewinnen.
Wer kauft das Ergebnis und was kostet es?
Vermutlich (Zahlen und Daten zur Auflage liegen mir nicht vor) werden die Versicherer diese Studie erst einmal kaufen, schließlich muss man ja dort wissen wie gut das eigene Ergebnis war und ob es sich lohnt damit zu werben. Auch können Sie diese Studien kaufen, wenn Sie denn 1.775 EUR netto in den Papierkontainer werfen wollen. Sollten Sie nur ansatzweise darüber nachdenken das zu tun, bitte werfen Sie es hierhin.
Unterstellen wir also einmal, die aktuelle PKV Studie (siehe Einladung oben) wurde von 50 Versicherern, einigen Branchenunternehmen und vielleicht noch ein oder zwei Einzelpersonen gekauft. Dann sähe die Rechnung so aus:
75 * 1.775 EUR = 133.125 EUR
./. Jahresabos Die Welt 15* 500 EUR = 7.500 EUR
./. 369 Makler * 97 EUR = 35.793 EUR wenn alle Teilnehmer zum Seminar gingen und diesen voll zu zahlen wäre
./. 19*40 EUR für Socken = 760 EUR
= 89.072 EUR Gewinn
Wenn Sie also mal… Adressen und Telefonnummern von Maklern gibts ja online. 🙂
Was sagt das Testergebnis über das Unternehmen und Ihre Auswahl?
Dazu muss man unterscheiden an wen Sie geraten. Ein qualifizierter Berater wird Ihnen erklären können wie schwachsinnig solche Ergebnisse sind und auch deutlich machen, warum es für Ihre eigenen Auswertung absolut gar nichts bringt. Es ist so, als fragten Sie 20 Verkäuferinnen welche Marke/ welchen Hersteller sie bei dem neuen Anzug gut findet. Kaufen Sie dann diese Marke?
Nicht? Weil die Marke so gar nicht ihrem Geschmack entspricht, oder vielleicht Anzüge macht die für Ihre Figur oder den Bedarf unsinnig sind? So zinnhaltig wie eine solche Empfehlung ist diese Studie auch.
Wissen Sie warum die Makler/ Mehrfachagenten die Gesellschaften gut finden?
Vielleicht ist die Berechnungssoftware toll? Vielleicht klappt die Betreuung durch den Maklerbetreuer gut, es gab gerade einen Bonus, die Mitarbeiterin oder der Mitarbeiter dort sind besonders hübsch, das Logo ist schön, die Abwicklung geht schnell, oder was auch immer.
Kollegen die es nutzen- Maklerjob verfehlt!
Ganz klar und auch wenn es vielleicht überheblich klingen mag (so ist es nicht gemeint), aber Berater die solche oder auch andere fragwürdige Tests verwenden, haben für mein Verständnis den Beruf des Maklers nicht verstanden. Marktauswahl, Recherche und Begründung der Empfehlung, das ist genau die Tätigkeit.
Ob ein Tarif, Versicherer oder ein Service anderen Kollegen gefällt oder nicht, das kann und muss dem Makler in der Beratung egal sein.
Und nur am Rande: Teilgenommen haben 369 Makler, ja 369!
Sehr geehrter Herr Hennig,
schön, dass Sie sich mit unseren Umfragen beschäftigen. Da in Ihrem Beitrag allerdings einiges durcheinander gebracht wurde, möchten wir dies gerne richtigstellen.
Wir beschäftigen uns in unseren Studien mit der Branche aus Maklersicht. Sie vergleichen unsere Studie mit dem Beispiel „als fragten Sie 20 Verkäuferinnen welche Marke Sie bei dem neuen Anzug gut finden. Kaufen Sie dann diese Marke?“ Dies können wir nicht nachvollziehen.
Grundsätzlich kann eine Benchmarkinganalyse als ein Referenzmaßstab zur Beurteilung der eigenen Leistungsfähigkeit in Bezug auf Produkte oder Prozesse verstanden werden. Sie zeigt daher Qualitätsverbesserungspotenziale auf. Beim Benchmarking werden ausgewählte Teilbereiche oder Produkte mit anderen Unternehmen verglichen, die in Bezug auf den zu untersuchenden Teilbereich als führend gelten.
Demnach befragen wir unabhängige Vermittler zu deren Vermittlerverhalten und Erfahrungen mit den Versicherungsgesellschaften. Die Ergebnisse fließen in unserer Studie in ein Ranking der beliebtesten Anbieter aus Maklersicht. Produktgeber und Vermittler erhalten hierdurch eine Wettbewerbsanalyse, die sie für ihre eigenen Tätigkeiten verwenden können. Eine konkrete Abfrage nach dem Kauf eines Produkts findet nicht statt. Dies wäre zum einen methodisch gänzlich anders aufzubereiten und erfordert zum anderen ein wesentlich schlankeres Untersuchungsfeld.
In unseren Studien erfolgt die Bewertung weitaus differenzierter als wie von Ihnen beschrieben: „[…] in etwa 15 Minuten können die Teilnehmer dann wählen, welcher Versicherer ‚toll‘ ist und welcher eben nicht.“
Valide Marktforschungsergebnisse zeichnen sich unter anderem durch die gestellten Fragen, der Zielgruppe und der Datenbereinigung aus. Dies gewährleisten wir als unabhängiges Unternehmen mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Finanz- und Versicherungsbranche.
Wir behandeln unsere Umfrageteilnehmer mit Respekt und pflegen einen professionellen und seriösen Umgang. Nahezu jede Umfrage arbeitet mit sogenannten „Incentives“, also Anreizen, um den Aufwand zu kompensieren, den die Teilnehmer zur Beantwortung der Fragen auf sich nehmen. Wie Sie richtigerweise erkannt haben, wechselt dabei das Angebot. Eine Unterstellung der Konsumpräferenzen unserer Umfrageteilnehmer, wie von Ihnen formuliert, erlauben wir uns nicht.
Wir geben Ihnen Recht, wenn Sie auf eine kundenbezogene Beratung abzielen und dass diese im Vordergrund eines Beratungsgesprächs mit einem Kunden stehen sollte. Allerdings distanzieren wir uns in diesem Zusammenhang von der Bezeichnung unserer Studien als “größten Schwachsinn der Branche”!
Bei einer Produktauswahl stellen Sie das Bedürfnis des Kunden in den Vordergrund. Dies ist absolut richtig und zu befürworten. Hier jedoch einen Bezug zu unseren Studien herzustellen, erscheint nicht zielführend, da unsere Studien keine konkrete Produktempfehlung leisten können und wir dies auch nicht wollen. Hierfür gibt es bspw. Vergleichsprogramme, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind. Ziel unserer Studien ist es, die Anbieter aus Maklersicht in bestimmten Produktbereichen bewerten zu lassen. Auf Basis dieser Bewertungen sind wesentliche Erkenntnisse ableitbar, die sowohl den Versicherungsgesellschaften als auch den unabhängigen Vermittlern Kennzahlen zur aktuellen Marktsituation liefern, um ihre eigene Geschäftstätigkeit (optional) daran auszurichten.
Wenn Sie konstruktive Vorschläge haben, wie wir den Dialog und die Zusammenarbeit zwischen unabhängigen Vermittlern und Versicherungsgesellschaften verbessern können, freuen wir uns jederzeit über eine E-Mail von Ihnen (oder anderen Maklern) an studien@asscompact.de.
Mit freundlichen Grüßen
Dr. Christian Durchholz (Leiter Studien)
Sehr geehrter Hr. Dr. Buchholz,
schön das Sie den Weg auf meine Seite gefunden haben und die Chance nutzen, auf meinen Beitrag zu antworten.
Zunächst eines vorweg, ich antworte Ihnen gern hier, dann haben alle Leser was davon und nicht nur wir im direkten Mailverkehr. Ich möchte mich auch ungern wiederholen, aber einige Punkte dennoch kommentieren.
In den ersten beiden Absätzen kann ich trotz mehrfachem Lesens keinen Bezug zum Beitrag entdecken. Sie versuchen sich zu rechtfertigen warum Sie solche Studien anbieten, das ist auch legitim, ändert aber nichts an meiner Meinung.
Sie schrieben selbst, bzw. Ihr Unternehmen in der Mail, das die Analyse ca. 15 Minuten dauert, nur das habe ich dargestellt und auf den Makler bezogen.
Das mag doch sein, aber mit welchem Nutzen? Also außer dem des Geld Verdienens für den Erstellet der Studie (was legitim ist, solange dafür einer bezahlt) hat dieses Ranking m.E. keinen Nutzen. Es bringt weder dem Kunden, noch dem Unternehmen etwas zu wissen, ob der Makler sie für “gut” hält und vermittelt, oder eben nicht. Das sehe ich im Unternehmen an Zahlen, ggf. weiss ich durch die Studie als Versicherer nun, wen man stattdessen vermittelt. OK, aber mehr auch nicht.
Ich PERSÖNLICH empfinde es als respektlos, wenn mir jemand sagt: “wir brauchen 15 Min. Deiner Zeit für eine Umfrage, wenn Du Glück hast gibts ein paar Socken, sorry Funktionsstrümpfe. Vielleicht sehen das Kollegen anders und brauchen diese ja, ich kann mir die Strümpfe auch gut allein kaufen, wenn ich dann welche brauche.
Das freut mich, das wir uns hinsichtlich der Beratung einig sind, denn wer aufgrund solcher Studien eine Empfehlung vornimmt oder gar ein Produkt vermittelt, ist m.E. in der Branche falsch. Das Sie es nicht als “Schwachsinn” empfinden, das ist auch ihr gutes Recht und nur meine persönliche Meinung, die einige Kollegen aber durchaus teilen.
Wenn es keinen Bezug zwischen Studie und Produktauswahl geben soll, worin bitte besteht der genaue und konkrete Nutzen der Studie? Wen wollen Sie ansprechen, wer soll diese erwerben und warum, wenn er doch keinen direkten Nutzen daraus hat?
Vorschläge zur Verbesserung:
1.) Lassen Sie solche Studien, die keinen Nutzen bringen
2.) Analysieren Sie zum Beispiel Servicequalitäten anhand messbarer Kriterien, Laufzeiten von Antragsabwicklungen oder anderen, harten Faktoren
3.) Produktvielfalt und Innovation lassen sich vielleicht auch abbilden und analysieren
4.) Wünsche und Bedarf der Makler ebenfalls
Aber nun Schluss damit, ist schließlich ihr Job und nicht meiner, solche Ideen zu entwickeln.
Ich frage mich auch seit geraumer Zeit, welchen Nutzen diese Umfragen haben sollen. Das Versicherer dafür die Ihnen anvertrauten Kundengelder vergeuden ist geradezu skandalös.
Aber der Markt ist da. Und ich bin mir sicher, dass Versicherer gerne mit den Ergebnissen dieser Umfragen arbeiten, sofern sie positiv abschneiden. Und leider bin ich mir auch sicher, dass es genug Vermittler gibt, die die Ergebnisse dieser Umfragen ungefiltert übernehmen und zur Grundlage ihrer Entscheidung machen.
Wie seriös ein Unternehmen ist, dass sein Geschäft mit undifferenzierten Studien und kostenlosen Werbezeitschriften verdient, darüber mag sich jeder sein eigenes Urteil bilden.
Auch ich frage mich nach dem SINN einer solchen Studie! Als versicherungsmakler werden wir täglich mit den unsinnigsten Informationen und Meinungen versorgt – da auch unsere Zeit Geld kostet – sind sogar 15 Minuten für eine sinnlose Stude (für die Zielgruppe Maler) vergeudete Zeit!
Ich kann mich den Aussagen von Sven Hennig als ausgewiesenen KV Experten der sachlich und kompetent recherchiert nur anschließen!
Auch mir erschließt sich nicht der tiefere Sinn dieser sich doch dazu noch recht häufig wiederholenden Umfragen.
Ja, Umfragen. Denn den Begriff Studie mag ich hier nicht anbringen.
Die Umfrage selbst hat sich in der Art auch seit Jahren nur in Nuancen verändert.
Welchen Nutzen hat diese Umfrage ?
Die Kritikpunkte wurden von Sven Hennig ausführlich und richtig dargelegt. Das muss man nicht nochmals wiederholen.
Für mich sieht die Studie danach aus, dass man Unternehmen ein Werbeinstrument in die Hand geben möchte. Dazu sollten unabhängige Vermittler sich nicht missbrauchen lassen.
Die geringe Teilnehmerzahl lässt darauf schließen, dass sich im Markt eine ähnliche Meinung breit macht.